CURSO:
Negociación y Ventas B2B para Brokers de Productos del Mar
Duración: 12 horas (4 sesiones) / Modalidad: En línea.
OBJETIVO GENERAL:
Capacitar al equipo de ventas en técnicas efectivas de negociación y ventas B2B, asegurando que puedan gestionar clientes de manera consultiva, superar objeciones y cerrar ventas con técnicas de PNL. Además, se entrenarán en el uso de un formato de seguimiento en Excel para organizar prospectos y mejorar la conversión de clientes.
IMPARTIDO POR: PAOLA REATIGA MORAN
Psicóloga y Coach Ejecutivo. Socia fundadora de BIZMAKER y Directora de Funnel 360 y Academia 360, con más de 15 años en el área de ventas y capacitaciones.
ESTRUCTURA DEL CURSO
Sesión 1: Fundamentos y Ventas Consultivas (3 horas)
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
a) Comprender el proceso de ventas B2B en la industria de productos del mar.
b) Aprender a perfilar clientes y aplicar ventas consultivas.
c) Dominar el uso del formato de seguimiento en Excel.
Temario:
1.1. Bienvenida y objetivos del curso.
1.2. Dinámica rompehielo: “Conociendo a mi Cliente”.
1.3. Introducción a la negociación y ventas B2B en la industria.
1.4. Qué es la venta consultiva y cómo aplicarla.
1.5. Identificación del perfil del cliente (restaurantes vs. tiendas de conveniencia).
1.5.1 Estrategias de Prospectación.
1.6. Uso del formato de seguimiento en Excel.
1.6.1 Campos esenciales: nombre, contacto, última interacción, próxima acción, nivel de interés, objeciones.
1.6.2 Cómo documentar y dar seguimiento de manera eficiente.
1.6.3 Registro de oportunidades en un formato compartido.
ACTIVIDAD: Perfilando al Cliente
I. Se presentan casos ficticios de clientes y los participantes deben clasificarlos según su perfil, necesidades y nivel de interés.
II. El participante debe de buscar prospectos a clientes reales y clasificarlos según su perfil, necesidades y nivel de interés.
TAREA: Registrar al menos 5 prospectos reales en el formato de Excel y categorizar su nivel de interés.
Sesión 2: Técnicas de Ventas y Embudo de Conversión (3 horas)
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
a) Aprender y aplicar técnicas de ventas efectivas.
b) Comprender el embudo de conversión y su aplicación en ventas B2B.
c) Mejorar la capacidad de persuasión y manejo de objeciones.
Temario:
2.1. Las 4 etapas de una venta exitosa.
2.2. Principales técnicas de ventas B2B y cómo
aplicarlas.
2.3. Introducción al embudo de conversión en ventas
2.4. Uso del embudo en Excel para clasificar clientes
según su avance en la negociación.
2.5. Manejo de objeciones comunes en la industria
(precio, frescura, tiempos de entrega).
2.6. Cómo manejar objeciones en ventas B2B.
ACTIVIDAD: Negociación en Acción.
Se presentan 3 escenarios reales con objeciones y los participantes deben responder aplicando técnicas de ventas.
TAREA: Aplicar al menos una técnica de ventas con un prospecto real y documentar la respuesta en el formato de Excel.
Sesión 3: Cierre de Ventas con PNL y Seguimiento (3 horas).
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
a) Aprender técnicas de cierre de ventas utilizando PNL.
b) Desarrollar habilidades para hacer seguimiento efectivo.
c) Implementar estrategias de reactivación de clientes inactivos.
Temario:
3.1. Introducción a la Programación Neurolingüística
(PNL) en ventas.
3.2. Técnicas de cierre de ventas con PNL.
3.2.1 Cierre por compromiso.
3.2.2 Cierre por urgencia.
3.2.3 Cierre por refuerzo positivo.
3.3. Estrategias efectivas de seguimiento en ventas
3.4. Cómo diseñar una estrategia de seguimiento
en Excel
3.5. Reactivación de clientes inactivos: cómo convertir
un “no” en un “tal vez”.
DINÁMICA: El Cierre Ganador.
Cada participante debe cerrar una venta aplicando una técnica de cierre con PNL en un caso simulado.
TAREA: Hacer un seguimiento a prospectos en el formato de Excel y diseñar una estrategia para reactivar clientes inactivos.
Sesión 4: Evaluación Final, Resiliencia en Ventas y Cierre del Curso (3 horas)
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
a) Evaluar el aprendizaje y aplicación de las técnicas enseñadas.
b) Aprender estrategias para superar la frustración ante el rechazo.
c) Concluir con un plan de acción personal para cada participante.
Temario:
4.1. Evaluación final (simulación de venta con prospecto real o ficticio).
4.2. Manejo del rechazo y resiliencia en ventas.
4.3. Cómo transformar objeciones en oportunidades.
4.4. Diseño de plan de acción individual.
4.5. Cierre del curso y entrega de reconocimientos.
DINÁMICA: Transformando el NO en una Oportunidad.
Los participantes participarán en un ejercicio de rollplay enfrentando rechazos y deberán aplicar estrategias para convertir la situación en una eventual oportunidad de venta.
TAREA: Completar el plan de acción en Excel con metas y estrategias a aplicar en los próximos 30 días.
METODOLOGÍA
60% práctica – 40% teoría
Ejercicios y simulaciones de ventas reales, Material de apoyo con guías y plantillas, Evaluación final con retroalimentación.
BONUS:
1) Formato de Seguimiento en Excel (prospectos, embudo de conversión, seguimiento y cierres).
2) Guía de técnicas de cierre con PNL.
3) Checklist de seguimiento efectivo en ventas B2B.
POST-CURSO: COACHING Y ENCUADRE.
Después de la capacitación, habrá sesiones de coaching y encuadre para reforzar lo aprendido y resolver dudas sobre su implementación en el trabajo diario.
CURSO: CREACIÓN DE ASISTENTE DE VENTAS CON IA.
Taller en línea (2 horas) para conocer las herramientas de IA para dar soporte de ideas y organización de un vendedor.
